By 
Pregunte a diez vendedores de Amazon cómo va su publicidad y la mayoría responderá con un solo número: el ACOS. Es la métrica que Amazon le pone delante en la consola de publicidad, y es útil. Pero por sí sola puede llevarle a cortar campañas que están haciendo crecer su negocio o a mantener campañas que solo compran ventas que habría hecho de todas formas.
El TACOS cubre ese hueco. Esta guía explica ambas métricas, cómo calcularlas, qué es un valor «bueno» y cómo las usamos juntas al gestionar el PPC de Amazon de nuestros clientes.
¿Qué es el ACOS?
El ACOS (Advertising Cost of Sales) es el gasto publicitario dividido entre las ventas que Amazon atribuye a esos anuncios.
ACOS = gasto publicitario ÷ ventas atribuidas a anuncios × 100
Si gasta 300 $ en una campaña y genera 1.000 $ en ventas atribuidas, su ACOS es del 30 %: cada dólar de ventas publicitarias le costó 30 céntimos de publicidad.
El ACOS responde bien a una pregunta: ¿qué tan eficiente es esta campaña, palabra clave o segmentación? Es la métrica adecuada para la optimización diaria: subir o bajar pujas, añadir palabras clave negativas y mover presupuesto entre campañas.
El ROAS (retorno de la inversión publicitaria) es la misma información al revés: ventas atribuidas divididas entre gasto. Un ACOS del 30 % equivale a un ROAS de unos 3,3.
¿Qué es el TACOS?
El TACOS (Total Advertising Cost of Sales) es el gasto publicitario dividido entre las ventas totales, publicitarias y orgánicas.
TACOS = gasto publicitario ÷ ventas totales × 100
Si gasta 300 $ en anuncios en un mes y el producto vende 5.000 $ en total, su TACOS es del 6 %.
El TACOS responde a otra pregunta: ¿cuánto cuesta la publicidad en relación con todo el negocio y cómo cambia con el tiempo? Es la métrica para las revisiones mensuales y para decidir cuánto invertir en un producto.
Por qué el ACOS por sí solo puede engañar
En Amazon, publicidad y posicionamiento orgánico se alimentan entre sí. Los anuncios traen ventas, las ventas mejoran el posicionamiento y un mejor posicionamiento trae más ventas sin gasto publicitario. El ACOS solo ve el primer paso.
- Una campaña de lanzamiento con ACOS alto. Un producto nuevo puede funcionar con un 60 % de ACOS las primeras semanas. Solo con el ACOS parece una campaña para cortar. Pero si las ventas orgánicas suben y el TACOS baja mes a mes, los anuncios están haciendo su trabajo.
- Una campaña con ACOS bajo que no aporta nada. Una campaña que solo puja por su propia marca puede mostrar un 5 % de ACOS. Parece excelente, pero muchos de esos compradores ya le buscaban. Si las ventas totales no se mueven mientras el gasto crece, el TACOS sube y la campaña paga sobre todo ventas que ya tenía.
Cómo leer ACOS y TACOS juntos
- ACOS estable, TACOS bajando: crecimiento sano; las ventas orgánicas crecen más rápido que el gasto.
- ACOS subiendo, TACOS bajando: suele estar bien durante un lanzamiento o un impulso de posicionamiento, mientras continúe la tendencia orgánica.
- ACOS bajando, TACOS subiendo: las campañas parecen eficientes, pero el negocio depende cada vez más de los anuncios. Revise si las ventas orgánicas caen por pérdida de posicionamiento, un listing más débil o problemas de stock.
- Ambos subiendo: los anuncios encarecen y las ventas orgánicas no acompañan. Toca revisar pujas, segmentaciones, calidad del listing y precio.
¿Qué es un buen ACOS?
No existe un buen ACOS universal. Lo que importa es su ACOS de equilibrio: su margen por unidad antes de publicidad, como porcentaje del precio.
ACOS de equilibrio = (precio − coste del producto − tarifas de Amazon − otros costes variables) ÷ precio × 100
Si un producto se vende a 40 $ y deja 14 $ después del coste y las tarifas de Amazon, su ACOS de equilibrio es del 35 %. Por debajo, la venta publicitaria es rentable; por encima, pierde dinero con esa venta, aunque puede aceptarlo durante un lanzamiento.
- Lanzamiento o impulso de posicionamiento: en el equilibrio o incluso por encima durante un tiempo limitado, si el TACOS y el posicionamiento orgánico van en la buena dirección.
- Producto consolidado: claramente por debajo del equilibrio, para proteger el beneficio.
- Liquidación: lo que mueva el stock antes de que suban las tarifas de almacenamiento.
El ACOS de equilibrio cambia cada vez que cambian su precio, sus costes o las tarifas de Amazon, como ocurrirá con las nuevas tarifas de FBA que Amazon aplica desde el 15 de enero de 2027 en EE. UU.
¿Qué es un buen TACOS?
Depende del margen y de la fase. Muchas marcas consolidadas aspiran a un TACOS de un dígito o de una decena baja, mientras que un producto en lanzamiento puede estar bastante más alto durante un tiempo. Más útil que cualquier referencia es la tendencia de cada producto: si no está en lanzamiento, un TACOS estable o descendente suele ser buena señal.
Tres consejos prácticos
- Mida el TACOS por producto, no solo para toda la cuenta. Un TACOS global puede esconder un producto muy dependiente de anuncios detrás de otro que vende casi todo de forma orgánica.
- Tenga en cuenta las ventanas de atribución. Amazon atribuye las ventas de Sponsored Products en los 7 días siguientes al clic y las de Sponsored Brands y Sponsored Display en 14 días. Los días recientes siempre parecen peores de lo que acabarán siendo.
- Mire semanas, no días. El ACOS y el TACOS diarios tienen mucho ruido; las cifras semanales muestran la dirección real.
Cómo usamos estas métricas
Revisamos el ACOS por campaña, palabra clave y producto para optimizar pujas y segmentaciones, y el TACOS y las ventas orgánicas por producto para decidir dónde invertir. En PataraWeb 2.0, nuestra app de análisis, gasto, ventas publicitarias, ventas orgánicas y rentabilidad están uno junto a otro, y los revisamos con nuestros clientes cada semana. Si quiere que revisemos su cuenta, contáctenos.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre ACOS y TACOS?
El ACOS es el gasto publicitario dividido entre las ventas atribuidas a anuncios. El TACOS es el gasto publicitario dividido entre las ventas totales. El ACOS mide la eficiencia de la campaña; el TACOS, el efecto de la publicidad en todo el negocio.
¿Un ACOS más bajo es siempre mejor?
No. Un ACOS muy bajo puede significar que puja con demasiada cautela y pierde ventas rentables, o que se anuncia sobre todo a compradores que habrían comprado igualmente. Compárelo con su ACOS de equilibrio y vigile el TACOS y las ventas totales.
¿Cómo calculo el ACOS de equilibrio?
Reste al precio el coste del producto, las tarifas de Amazon y otros costes variables, y divida el resultado entre el precio. Ese porcentaje es el ACOS máximo con el que una venta publicitaria aún no pierde dinero.
¿Dónde veo el TACOS en Seller Central?
Amazon no muestra el TACOS como una cifra única en la mayoría de los informes. Se calcula combinando el gasto de la consola de Amazon Ads con las ventas totales de los Informes empresariales de Seller Central, o con una herramienta que una ambos datos.
