ACOS vs. TACOS: Welche Kennzahl zeigt, ob Ihre Amazon-Werbung wirklich funktioniert

Fragen Sie zehn Amazon-Verkäufer, wie ihre Werbung läuft, und die meisten antworten mit einer Zahl: ACOS. Es ist die Kennzahl, die Amazon Ihnen in der Werbekonsole zeigt, und sie ist nützlich. Allein betrachtet kann sie Sie aber dazu bringen, Kampagnen zu stoppen, die Ihr Geschäft wachsen lassen, oder Kampagnen zu behalten, die nur Verkäufe kaufen, die ohnehin gekommen wären.

TACOS schließt diese Lücke. Dieser Ratgeber erklärt beide Kennzahlen, wie man sie berechnet, was ein „guter“ Wert ist und wie wir sie gemeinsam nutzen, wenn wir das Amazon PPC Management für unsere Kunden übernehmen.

Was ist ACOS?

ACOS (Advertising Cost of Sales) sind die Werbeausgaben geteilt durch den Umsatz, den Amazon diesen Anzeigen zuordnet.

ACOS = Werbeausgaben ÷ werbegetriebener Umsatz × 100

Geben Sie 300 $ für eine Kampagne aus und erzielt sie 1.000 $ zugeordneten Umsatz, liegt Ihr ACOS bei 30 %: Jeder Dollar Werbeumsatz hat 30 Cent Werbung gekostet.

ACOS beantwortet eine Frage gut: Wie effizient ist diese Kampagne, dieses Keyword oder dieses Targeting? Es ist die richtige Kennzahl für die tägliche Optimierung: Gebote anpassen, negative Keywords ergänzen und Budget zwischen Kampagnen verschieben.

ROAS (Return on Ad Spend) ist dieselbe Information umgekehrt: zugeordneter Umsatz geteilt durch Werbeausgaben. Ein ACOS von 30 % entspricht einem ROAS von etwa 3,3.

Was ist TACOS?

TACOS (Total Advertising Cost of Sales) sind die Werbeausgaben geteilt durch den Gesamtumsatz – werbegetrieben und organisch.

TACOS = Werbeausgaben ÷ Gesamtumsatz × 100

Geben Sie in einem Monat 300 $ für Werbung aus und verkauft das Produkt insgesamt für 5.000 $, liegt Ihr TACOS bei 6 %.

TACOS beantwortet eine andere Frage: Was kostet Werbung im Verhältnis zum gesamten Geschäft, und wie verändert sich das? Es ist die Kennzahl für monatliche Reviews und für die Entscheidung, wie viel Sie in ein Produkt investieren.

Warum ACOS allein in die Irre führen kann

Auf Amazon verstärken sich Werbung und organisches Ranking gegenseitig. Anzeigen bringen Verkäufe, Verkäufe verbessern das Ranking, und ein besseres Ranking bringt Verkäufe ohne Werbekosten. ACOS sieht nur den ersten Schritt.

• Eine Launch-Kampagne mit hohem ACOS. Ein neues Produkt kann in den ersten Wochen mit 60 % ACOS laufen. Nach ACOS allein sieht das nach einer Kampagne zum Abschalten aus. Steigen aber die organischen Verkäufe und sinkt der TACOS Monat für Monat, erfüllt die Werbung ihren Zweck.
• Eine Kampagne mit niedrigem ACOS, die nichts bringt. Eine Kampagne nur auf den eigenen Markennamen zeigt vielleicht 5 % ACOS. Das sieht hervorragend aus, aber viele dieser Käufer haben ohnehin nach Ihnen gesucht. Bleibt der Gesamtumsatz gleich, während die Ausgaben steigen, steigt der TACOS – die Kampagne bezahlt vor allem Verkäufe, die Sie schon hatten.

ACOS und TACOS gemeinsam lesen

• ACOS stabil, TACOS sinkt: gesundes Wachstum; der organische Umsatz wächst schneller als die Werbeausgaben.
• ACOS steigt, TACOS sinkt: im Launch oder bei einem Ranking-Push meist in Ordnung, solange der organische Trend anhält.
• ACOS sinkt, TACOS steigt: Die Kampagnen wirken effizient, aber das Geschäft hängt immer stärker von Werbung ab. Prüfen Sie, ob der organische Umsatz durch Ranking-Verlust, ein schwächeres Listing oder Bestandsprobleme sinkt.
• Beide steigen: Werbung wird teurer und der organische Umsatz zieht nicht mit. Zeit für ein Review von Geboten, Targeting, Listing-Qualität und Preis.

Was ist ein guter ACOS?

Einen allgemeingültigen guten ACOS gibt es nicht. Entscheidend ist Ihr Break-even-ACOS: Ihre Marge pro Einheit vor Werbung, als Prozentsatz des Preises.

Break-even-ACOS = (Preis − Produktkosten − Amazon-Gebühren − sonstige variable Kosten) ÷ Preis × 100

Kostet ein Produkt 40 $ und bleiben nach Produktkosten und Amazon-Gebühren 14 $, liegt der Break-even-ACOS bei 35 %. Darunter ist der Werbeverkauf profitabel, darüber verlieren Sie an diesem Verkauf Geld – was Sie im Launch dennoch bewusst in Kauf nehmen können.

• Launch oder Ranking-Push: für begrenzte Zeit am oder sogar über dem Break-even, wenn TACOS und organisches Ranking in die richtige Richtung gehen.
• Etablierter Bestseller: deutlich unter dem Break-even, um den Gewinn zu schützen.
• Abverkauf: was den Bestand bewegt, bevor die Lagergebühren steigen.

Der Break-even-ACOS ändert sich, sobald sich Preis, Kosten oder Amazon-Gebühren ändern – etwa durch die neuen FBA-Gebühren, die Amazon in den USA ab dem 15. Januar 2027 erhebt.

Was ist ein guter TACOS?

Auch das hängt von Marge und Phase ab. Viele etablierte Marken streben einen einstelligen oder niedrigen zweistelligen TACOS an, während ein Produkt im Launch eine Zeit lang deutlich höher liegen kann. Aussagekräftiger als jeder Richtwert ist der Trend je Produkt: Für ein Produkt außerhalb des Launchs ist ein stabiler oder sinkender TACOS meist ein gutes Zeichen.

Drei praktische Tipps

1. Messen Sie TACOS pro Produkt, nicht nur für das ganze Konto. Ein Konto-TACOS kann ein stark werbeabhängiges Produkt hinter einem verstecken, das fast nur organisch verkauft.
2. Beachten Sie die Attributionsfenster. Amazon ordnet Sponsored-Products-Verkäufe innerhalb von 7 Tagen nach dem Klick zu, Sponsored Brands und Sponsored Display innerhalb von 14 Tagen. Die letzten Tage sehen daher immer schlechter aus, als sie am Ende sind.
3. Betrachten Sie Wochen statt Tage. Tageswerte schwanken stark; Wochenwerte zeigen die echte Richtung.

Wie wir diese Kennzahlen nutzen

Wir prüfen ACOS je Kampagne, Keyword und Produkt, um Gebote und Targeting zu optimieren, und TACOS sowie organischen Umsatz je Produkt, um zu entscheiden, wo investiert wird. In PataraWeb 2.0, unserer Analyse-App, stehen Werbeausgaben, Werbeumsatz, organischer Umsatz und Profitabilität nebeneinander, und wir besprechen sie jede Woche mit unseren Kunden. Wenn wir uns Ihr Konto ansehen sollen, kontaktieren Sie uns.

Häufige Fragen

Was ist der Unterschied zwischen ACOS und TACOS?

ACOS sind die Werbeausgaben geteilt durch den werbegetriebenen Umsatz, TACOS die Werbeausgaben geteilt durch den Gesamtumsatz. ACOS misst die Effizienz der Kampagne, TACOS die Wirkung der Werbung auf das gesamte Geschäft.

Ist ein niedrigerer ACOS immer besser?

Nein. Ein sehr niedriger ACOS kann bedeuten, dass Sie zu vorsichtig bieten und profitable Verkäufe verpassen oder vor allem Käufer ansprechen, die ohnehin gekauft hätten. Vergleichen Sie ihn mit Ihrem Break-even-ACOS und beobachten Sie TACOS und Gesamtumsatz.

Wie berechne ich den Break-even-ACOS?

Ziehen Sie vom Preis Produktkosten, Amazon-Gebühren und sonstige variable Kosten ab und teilen Sie das Ergebnis durch den Preis. Dieser Prozentsatz ist der höchste ACOS, bei dem ein Werbeverkauf noch kostendeckend ist.

Wo finde ich den TACOS in Seller Central?

Amazon zeigt TACOS in den meisten Berichten nicht als einzelne Zahl. Sie berechnen ihn, indem Sie die Werbeausgaben aus der Amazon Ads Konsole mit dem Gesamtumsatz aus den Geschäftsberichten in Seller Central kombinieren, oder mit einem Tool, das beides zusammenführt.